Завод Светорезерв - производство светотехники, электротехники и металлоконструкций

Личность архитектора

Личность архитектора

Личность архитектора: использование Майерс Бриггс для увеличения продаж

Много месяцев назад, летом после первого года обучения в аспирантуре, я стажировался в Сиэтлском офисе крупной многонациональной архитектурной фирмы. Это был потрясающий первый концерт. Мне пришлось попробовать свои силы во всем, от концепции голубого неба до финальных деталей. Я учился этой профессии у блестящей группы людей, выполняющих именно те проекты, которыми я хотел заниматься. Я был со своим народом. Только, как и в аспирантуре, я не совсем подходил.

Спустя несколько недель после начала моей стажировки все в моей команде прошли тест на определение типа Майерс-Бриггс (MBTI). Я завершил его с радостью, потому что если и есть что-то, что я люблю в этом мире, так это личностный тест. Несколько дней спустя мы отправились на однодневный ретрит с консультантом, который сообщил нам о наших результатах. Он спросил группу из 30 профессионалов: «Кто здесь INTJ? Это интровертный, интуитивный, думающий, осуждающий ». Около трех четвертей моих коллег подняли руки. "ОК. Кто такой ENTJ? Этот человек экстраверт и часто является командиром группы ». И вот я был. Стажер. Единственный человек с рукой в ​​воздухе.

Архитектор INTJ

Для тех из вас, кто не является поклонником личностного тестирования, как я, и не прошел MBTI, Майерс-Бриггс относит людей к одному из шестнадцати типов личности на основе самооценки предпочтений:

Экстраверт (E) или интроверт (I)

Вы сосредоточены на внешнем или внутреннем?

Чувство (S) или интуитивное (N)

Вы сосредотачиваетесь на фактах или склоняетесь к идеям и концепциям?

Мышление (T) или чувство (F)

Вы принимаете решения на основе логических рассуждений или основываете их на личных ценностях?

Суждение (J) или Восприятие (P)

Вы предпочитаете, чтобы вопросы были решены и прояснены, или оставить варианты открытыми?

Это немного псевдонауки? Конечно. И, конечно же, ни один личностный тест не обходится без обобщений, которые скрывают различные нюансы, которые делают всех нас индивидуальностями. Тем не менее, они улавливают общие темы, к которым могут относиться те, кто разделяет определенный тип личности.

Стоит отметить, что INTJ, которого на самом деле называют «Архитектор», является одним из самых редких типов личности. Это может объяснить, почему мои сверстники-интроверты часто чувствуют, что их неправильно понимают клиенты, консультанты и т.п. в своей повседневной работе.

Архитектор блестящий, амбициозный и может быть трудоголиком. И да, подавляющее большинство архитекторов - интроверты. Они получают энергию изнутри; они ценят уединение и порядок. Это очень важное отличие: социальное взаимодействие может истощить их энергию.

Человек, стоящий за спецификацией

Помня об этом, давайте перейдем к нашему миру, в котором архитекторы являются нашими клиентами. И давайте посмотрим правде в глаза - мы знаем, что вы любите своих клиентов, но мы слышали, что многие производители тоже называют их придирчивыми перфекционистами. Мы получим это. У большинства производителей инженерное мышление сосредоточено на характеристиках продукции. С этой точки зрения непонятно, почему продукт вашего конкурента был выбран, когда ваш более дешевый и, казалось бы, идентичный. Трудно понять, как упаковка с образцами или спецификация могут существенно повлиять на выбор продукта. Все это отвлекающие маневры, потому что речь идет не о цене, упаковке или PDF-файле, а о том, как общаться с потенциальным клиентом так, как он хочет, чтобы с ним общались.

Мы знаем, что архитекторы ежегодно определяют материалы на сотни миллиардов долларов. Понятно, что производители строительных материалов и архитектурных изделий тратят много времени и денег, пытаясь стать их предпочтительным продуктом.

Тем не менее, путь к спецификации сложен - всегда есть места, где материалы можно заменить или заменить. Мы поговорили с бесчисленным количеством владельцев, строителей, установщиков и дилеров, чтобы выяснить, почему и кем заменяются спецификации. Наша цель - определить, как максимально обезопасить этот процесс для наших клиентов, чтобы они не потеряли с трудом заработанные продажи. Мы снова и снова слышим, что когда архитектор действительно чего-то хочет, он защищает спецификацию и проверяет, установлено ли это.

Итак, понимаете, недостаточно просто продать архитектору; вы должны вдохновить их бросить вызов и отстоять свой выбор. Для этого вы должны понимать, кто они.

Использование личностных представлений для увеличения продаж

Этот факт, вероятно, вас не удивит; в то время как архитекторы обычно интроверты, торговые представители часто бывают экстравертами. Экстраверты-профессионалы стремятся работать в сфере продаж, потому что получают энергию от других людей. Именно из-за этой дихотомии кажется, что архитекторы исчезают, когда в дверь входит торговый представитель. Возникает вопрос: как производитель может продавать кому-то, кто пытается их избежать?

Это просто. Прекратите продавать.

Шутки в сторону. В любом случае это не сработает, так что просто остановись. Вместо того, чтобы подходить к ним с оружием в руках с новым блестящим продуктом, пододвиньте стул и сядьте рядом с ними, чтобы помочь им решить проблемы. Стоимость торгового представителя производителя выражается в опыт, которым они обладают. Лучшие лидеры продаж обладают обширными знаниями о категории продуктов, помимо артикулов в их каталоге. Они всегда готовы ответить на сложные вопросы. Им нужно время, чтобы собрать полезные инструменты и информацию. Хорошо осведомленный представитель может стать решающим фактором между успешным проектом и провалом, который дорого обходится.

Архитекторы умны. Их образ мышления находится на стыке науки и искусства. Они обладают аналитическим мышлением и ценят уникальное сочетание данных, фактов и эстетики. Они задают очень подробные вопросы и хотят разобраться в подтверждающей документации. Важно отметить, что этот тип людей тоже собирается исследовать вас. Их процесс принятия решений методичен. Они не торопятся взвешивать варианты, и ваш продукт - лишь один из многих. Преимущество того, чтобы стать предпочтительным продуктом для архитектора, состоит в том, что как только они примут решение и получат одобрение, они будут очень лояльны и указывать его снова и снова.

В разговоре и в материалах, которыми вы делитесь, вы будете говорить на их языке, если вы понимаете, что их стремление к порядку выходит за рамки простого предпочтения - оно обеспечивает необходимую уверенность. Здесь в игру вступают хорошо спроектированные коробка для образцов и спецификация. Если информация не представлена ​​в ясной и полной форме, она кажется хаотичной и некачественной. Он сообщает о том, что производитель не знает, что делает, и выставляет продукт в плохом свете. Знайте, какая информация их интересует, и не учитывайте остальное. Большинство архитекторов в душе минималисты, поэтому лучше меньше, да лучше.

Наконец, мы хотим дать вам уверенность. Не путайте безразличие архитектора к светской беседе с незаинтересованностью в том, что вы можете предложить. Если взаимопонимание не происходит сразу же, не теряйте надежду. Они прислушиваются к каждому слову и проверяют каждую передаваемую точку данных. Переход от спецификации к установке - это длительный цикл продаж, и личность архитектора - это человек, принимающий решения, и никто не будет торопиться.

Поделиться:

Видео о Заводе Светорезерв:


Вопросы, отзывы, комментарии (0)

Нет комментариев

Добавить комментарий

Пожалуйста, оцените!

Читайте также:

Экологически чистый метод может снизить затраты на переработку литий-ионных батарей.

Определение микроскопического механизма комбайнов вибрационной энергии

Сверхбыстрые полимерные модуляторы, способные выдерживать тепло

Простой метод производства высокопроизводительных литий-селеновых батарей

Обоснование использования органических циклов Ренкина в рекуперации отработанного тепла

Катализируем мир с нулевым выбросом углерода за счет сбора энергии из живых клеток

Время нового состояния вещества в высокотемпературных сверхпроводниках

Новые экологически чистые материалы могут привести в действие умные устройства, использующие рассеянный свет

Два человека делятся своими крупными победами в приложении фэнтези-футбол, выбирает CES

Система потолочной плитки Ori от Focal Point приглашает специалистов исследовать возвышенный акустический ландшафт

Новый All Jack ™ для повышения производительности при установке деталей

Полностью настраиваемые центры нагрузки ACS / Uni-Fab с предварительной разводкой экономят время, труд и хранение

Eureka представляет звукопоглощающий кулон Quadrant

Кайлер Кил из Encore Wire проехал 500 миль за "Bike for the Light"

Kris-Tech Wire нанимает 4 новых региональных лидера продаж

История пандемии в свете

Исследование Университета Кобе и Ушио: отфильтрованный УФ-С 222 нм как метод дезинфекции

Исследование in vitro показало, что отфильтрованный вдали от ультрафиолетового излучения C эффективно инактивирует вирус COVID

Гэри Тротт из Acuity о дезинфекции с помощью фильтров дальнего ультрафиолетового излучения

Примета Времени: наше место для занятий йогой выбирает дезинфекцию видимым светом

ALA, NEMA и UL объединились, чтобы предложить руководство по УФ-безопасности

LightingEurope призывает к внедрению УФ-C

Падение продаж сегмента освещения LSI на 28%

Расходы на строительство продолжают снижаться

5 главных вопросов: трансформация рынка освещения

Влияние COVID-19 на профессию дизайнера освещения

Регистрация участников открылась на саммит ArchLIGHT в Dallas Market Center, осень 2021 г.

Информационный документ: Создание крупномасштабной ячеистой сети Bluetooth

SESCO Lighting и Marvin Bochner, Inc. объявляют о соглашении

eLumigen отмечен включением отчета о ходе работы IES за 2020 год

Ожидается, что к 2024 году выручка от микросхем Micro LED составит 2,3 миллиарда долларов США, которые в основном используются в дисплеях большого раз

Hannstar приобретает заводы и оборудование HannsTouch за 2,7 млрд тайваньских долларов для развертывания мини- / микро-светодиодов

OSRAM созывает внеочередное общее собрание, на котором утверждаются права контроля и соглашение о передаче прибыли и убытков для АПП

Навигация по минному полю: патентный анализ ключевых мини-светодиодных технологий

Дуэльные поставщики мини-светодиодов могут сократить расходы на технологию дисплеев Apple

Google Pay добавляет бесконтактную поддержку NFC в Индии

Новая серия умных светодиодов EarthBulb от EarthTronics предлагает управление несколькими функциями через Wi-Fi или Bluetooth

Sportsbeams и Austin FC представляют функции светодиодного освещения для нового стадиона MLS

Dominion Energy установит новые светодиодные фонари в районе Саммервилл в Браунсвилле

Juganu начинает продажу настраиваемой системы освещения для дезинфекции и дезактивации патогенов.

Eve добавляет поддержку адаптивного освещения HomeKit в iOS 14 в Eve Light Strip

Eve добавляет поддержку адаптивного освещения HomeKit в iOS 14 в Eve Light Strip

Ученые создали новый тройной керамический люминофор для светодиодов теплого белого света

Город Орегон переводит 7000 уличных и парковых фонарей на светодиодные

Снижение стоимости производства светодиодов для ускорения роста рынка

Новая архитектура микросхемы может повысить эффективность светодиодов

Освещение Корпуса Кристи будет улучшено на фоне соглашения с фирмой о предоставлении услуг

Технология нового поколения WICOP от Seoul Semiconductor привносит инновации в фары для электромобилей

Исследование показало, что облучение УФ-светодиодами может предотвратить потерю костей и мышц у мышей

Signify запускает настольную лампу UV-C для дома в Азии и на Ближнем Востоке

Подписка на новости

Контактная информация - Светотехнический Завод Светорезерв

    ООО "Светорезерв" 2003-2020 - Светодиодные лампы, светильники и опоры и мачты освещения. Веб-сайт не является основанием для предъявления претензий и рекламаций, информация является ознакомительной. Технические характеристики товаров могут отличаться от указанных на сайте. Производитель и(или) продавец оставляет за собой право в любой момент, без обязательного извещения, вносить изменения в комплектацию, дизайн и характеристики, не ухудшающие качество товара. Все данные, в том числе цвет, форма, функции товара приведены для справки. Фактические характеристики продукта могут отличаться и будут указаны в счете на оплату.
Светодиодная продукция