Личность архитектора
Личность архитектора: использование Майерс Бриггс для увеличения продаж
Много месяцев назад, летом после первого года обучения в аспирантуре, я стажировался в Сиэтлском офисе крупной многонациональной архитектурной фирмы. Это был потрясающий первый концерт. Мне пришлось попробовать свои силы во всем, от концепции голубого неба до финальных деталей. Я учился этой профессии у блестящей группы людей, выполняющих именно те проекты, которыми я хотел заниматься. Я был со своим народом. Только, как и в аспирантуре, я не совсем подходил.
Спустя несколько недель после начала моей стажировки все в моей команде прошли тест на определение типа Майерс-Бриггс (MBTI). Я завершил его с радостью, потому что если и есть что-то, что я люблю в этом мире, так это личностный тест. Несколько дней спустя мы отправились на однодневный ретрит с консультантом, который сообщил нам о наших результатах. Он спросил группу из 30 профессионалов: «Кто здесь INTJ? Это интровертный, интуитивный, думающий, осуждающий ». Около трех четвертей моих коллег подняли руки. "ОК. Кто такой ENTJ? Этот человек экстраверт и часто является командиром группы ». И вот я был. Стажер. Единственный человек с рукой в воздухе.
Архитектор INTJ
Для тех из вас, кто не является поклонником личностного тестирования, как я, и не прошел MBTI, Майерс-Бриггс относит людей к одному из шестнадцати типов личности на основе самооценки предпочтений:
Экстраверт (E) или интроверт (I)
Вы сосредоточены на внешнем или внутреннем?
Чувство (S) или интуитивное (N)
Вы сосредотачиваетесь на фактах или склоняетесь к идеям и концепциям?
Мышление (T) или чувство (F)
Вы принимаете решения на основе логических рассуждений или основываете их на личных ценностях?
Суждение (J) или Восприятие (P)
Вы предпочитаете, чтобы вопросы были решены и прояснены, или оставить варианты открытыми?
Это немного псевдонауки? Конечно. И, конечно же, ни один личностный тест не обходится без обобщений, которые скрывают различные нюансы, которые делают всех нас индивидуальностями. Тем не менее, они улавливают общие темы, к которым могут относиться те, кто разделяет определенный тип личности.
Стоит отметить, что INTJ, которого на самом деле называют «Архитектор», является одним из самых редких типов личности. Это может объяснить, почему мои сверстники-интроверты часто чувствуют, что их неправильно понимают клиенты, консультанты и т.п. в своей повседневной работе.
Архитектор блестящий, амбициозный и может быть трудоголиком. И да, подавляющее большинство архитекторов - интроверты. Они получают энергию изнутри; они ценят уединение и порядок. Это очень важное отличие: социальное взаимодействие может истощить их энергию.
Человек, стоящий за спецификацией
Помня об этом, давайте перейдем к нашему миру, в котором архитекторы являются нашими клиентами. И давайте посмотрим правде в глаза - мы знаем, что вы любите своих клиентов, но мы слышали, что многие производители тоже называют их придирчивыми перфекционистами. Мы получим это. У большинства производителей инженерное мышление сосредоточено на характеристиках продукции. С этой точки зрения непонятно, почему продукт вашего конкурента был выбран, когда ваш более дешевый и, казалось бы, идентичный. Трудно понять, как упаковка с образцами или спецификация могут существенно повлиять на выбор продукта. Все это отвлекающие маневры, потому что речь идет не о цене, упаковке или PDF-файле, а о том, как общаться с потенциальным клиентом так, как он хочет, чтобы с ним общались.
Мы знаем, что архитекторы ежегодно определяют материалы на сотни миллиардов долларов. Понятно, что производители строительных материалов и архитектурных изделий тратят много времени и денег, пытаясь стать их предпочтительным продуктом.
Тем не менее, путь к спецификации сложен - всегда есть места, где материалы можно заменить или заменить. Мы поговорили с бесчисленным количеством владельцев, строителей, установщиков и дилеров, чтобы выяснить, почему и кем заменяются спецификации. Наша цель - определить, как максимально обезопасить этот процесс для наших клиентов, чтобы они не потеряли с трудом заработанные продажи. Мы снова и снова слышим, что когда архитектор действительно чего-то хочет, он защищает спецификацию и проверяет, установлено ли это.
Итак, понимаете, недостаточно просто продать архитектору; вы должны вдохновить их бросить вызов и отстоять свой выбор. Для этого вы должны понимать, кто они.
Использование личностных представлений для увеличения продаж
Этот факт, вероятно, вас не удивит; в то время как архитекторы обычно интроверты, торговые представители часто бывают экстравертами. Экстраверты-профессионалы стремятся работать в сфере продаж, потому что получают энергию от других людей. Именно из-за этой дихотомии кажется, что архитекторы исчезают, когда в дверь входит торговый представитель. Возникает вопрос: как производитель может продавать кому-то, кто пытается их избежать?
Это просто. Прекратите продавать.
Шутки в сторону. В любом случае это не сработает, так что просто остановись. Вместо того, чтобы подходить к ним с оружием в руках с новым блестящим продуктом, пододвиньте стул и сядьте рядом с ними, чтобы помочь им решить проблемы. Стоимость торгового представителя производителя выражается в опыт, которым они обладают. Лучшие лидеры продаж обладают обширными знаниями о категории продуктов, помимо артикулов в их каталоге. Они всегда готовы ответить на сложные вопросы. Им нужно время, чтобы собрать полезные инструменты и информацию. Хорошо осведомленный представитель может стать решающим фактором между успешным проектом и провалом, который дорого обходится.
Архитекторы умны. Их образ мышления находится на стыке науки и искусства. Они обладают аналитическим мышлением и ценят уникальное сочетание данных, фактов и эстетики. Они задают очень подробные вопросы и хотят разобраться в подтверждающей документации. Важно отметить, что этот тип людей тоже собирается исследовать вас. Их процесс принятия решений методичен. Они не торопятся взвешивать варианты, и ваш продукт - лишь один из многих. Преимущество того, чтобы стать предпочтительным продуктом для архитектора, состоит в том, что как только они примут решение и получат одобрение, они будут очень лояльны и указывать его снова и снова.
В разговоре и в материалах, которыми вы делитесь, вы будете говорить на их языке, если вы понимаете, что их стремление к порядку выходит за рамки простого предпочтения - оно обеспечивает необходимую уверенность. Здесь в игру вступают хорошо спроектированные коробка для образцов и спецификация. Если информация не представлена в ясной и полной форме, она кажется хаотичной и некачественной. Он сообщает о том, что производитель не знает, что делает, и выставляет продукт в плохом свете. Знайте, какая информация их интересует, и не учитывайте остальное. Большинство архитекторов в душе минималисты, поэтому лучше меньше, да лучше.
Наконец, мы хотим дать вам уверенность. Не путайте безразличие архитектора к светской беседе с незаинтересованностью в том, что вы можете предложить. Если взаимопонимание не происходит сразу же, не теряйте надежду. Они прислушиваются к каждому слову и проверяют каждую передаваемую точку данных. Переход от спецификации к установке - это длительный цикл продаж, и личность архитектора - это человек, принимающий решения, и никто не будет торопиться.
Вопросы, отзывы, комментарии (0)
Нет комментариев